A pessoa compra um carro do qual precisa muito, porém, em vez de comprar um carro popular que faria o mesmo trabalho e serviria para os passeios, prefere aquele que o dinheiro consegue pagar, ou nem consegue.

Consumismo: você compra com a emoção e justifica com a razão. Quem nunca comprou algo e ficou se perguntando o porquê daquilo depois?

Vejam esse exemplo
(por João Lemes) A pessoa compra um carro do qual precisa muito, porém, em vez de comprar um carro popular que faria o mesmo trabalho e serviria para os passeios, prefere aquele que o dinheiro consegue pagar, ou nem consegue. A justificativa é que ela precisava do carro, mas será que precisava de um tão gabaritado, tão luxuoso e tão caro?

A lógica do consumo
“As pessoas compram com a emoção e justificam com a razão”, escreveu Martin Lindstrom, autor dinamarquês e uma das 100 pessoas mais influentes do mundo. Um de seus livros é A lógica do consumo.

O que leva as pessoas a comprar?
Com certeza não é produto. É como elas se sentiram em relação a ele. Pesquisas mostram que de 80 ou 90% das decisões de compras são feitas pelo subconsciente, e não pelo consciente. Isso significa que: em se tratando de compra, a emoção sempre prevalece diante da razão.

Para melhorar suas vendas, você precisa despertar emoção. A chave para a compra é a emoção. Os gatilhos mentais (propaganda) a conexão que você cria, a curiosidade, o medo, o desejo.

Mexer com as nossas emoções ocultas foi tão importante para a economia naquelas primeiras décadas do século passado quanto ainda é hoje. E isso se comprova com uma simples ida ao supermercado.

A compra por impulso
Você acha mesmo que toma decisões racionais quando está rodeado por centenas ou milhares de produtos? Não é bem assim: diante de cada barra de chocolate ou macarrão instantâneo na prateleira, nosso cérebro toma uma decisão de compra antes que a consciência entre em ação. É a famosa compra por impulso.

O núcleo accumbens, que é a parte cerebral responsável por fabricar boas sensações, avisa baixinho que você gosta muito de miojo sabor galinha caipira.

Ele sabe que você adora aquele gosto ultraforte de tempero químico e então inunda seu cérebro com dopamina (hormônio do prazer). Você não pensa conscientemente em nada disso. Só tem uma sensação boa e decide pegar logo cinco pacotes de miojo (tão baratinho).

O que você encontra ao entrar no supermercado?
Repare também que as frutas e legumes costumam ficar lá no fundo. É assim porque produtos saudáveis logo de cara aplacam os opositores da nossa mente.

No córtex insular, responsável por estímulos emocionais e respostas fisiológicas, processamos um sentimento de rejeição a tudo o que é ruim no mercado: cheiro de peixe podre, preços altos e comida que faz mal. Se essa parte do cérebro fica agitada, não compramos nada.

Mas a entrada do mercado cheia de “produtos paz e amor” dá uma anestesiada nesse desmancha-prazeres. Então assumimos que ali é lugar de gente feliz e enchemos o carrinho também nas seções de produtos industrializados – e bem mais caros.

Outra coisa que faz a pessoa gastar mais (essa todo mundo conhece) é ir ao supermercado bem feliz ou com fome. Pessoa feliz, gasta mais. Pessoa com fome também, ainda mais se for no supermercado. (Fonte de pesquisa: artigo da revista Superinteressante)